La respuesta corta
Hasta seis intentos, repartidos en varios días. Y ninguno más cuando te dice que no
- Llamando, seis intentos recogen casi todo. En un estudio de 2012 con casi 3,5 millones de leads, el 93 % de los que acabaron comprando había contestado como muy tarde al sexto intento (Velocify).1
- La mayoría se rinde antes. En datos de más de 8.000 empresas, lo normal fueron 4 intentos por lead entre llamar y escribir un correo (InsideSales.com, 2017).34
- Por correo, el segundo mensaje cuenta. El 70 % de las conversaciones sin respuesta se queda en el primer correo; quien manda un segundo tiene un 21 % de probabilidades de que le contesten (Yesware, 2018).6
- Lo de «el 80 % de las ventas pide cinco seguimientos» no se sostiene. Su único origen documentado es una encuesta de 1942 a menos de 40 personas.11
- Cuando dice que no, se acaba. En España, la ley considera desleal «realizar propuestas no deseadas y reiteradas» por teléfono, correo u otros medios a distancia.15
Índice de la guía
- Hasta seis intentos, repartidos en varios días. Y ninguno más cuando te dice que no
- ¿Cuántas veces hay que llamar a un lead?
- ¿Cuántas veces insisten de verdad las empresas?
- ¿Y por correo o por WhatsApp?
- ¿Qué cifras sobre el seguimiento se repiten sin fuente?
- ¿Cuántas veces se puede llamar a un cliente en España?
- ¿Cómo repartir los intentos sin ser pesado?
- ¿Cómo saber cuántos intentos te funcionan a ti?
- Preguntas frecuentes
- Fuentes y cómo hacemos esta guía
¿Cuántas veces hay que llamar a un lead?
Hasta seis, según el estudio más grande que lo ha medido. Lo hizo Velocify, una empresa de software de ventas de Estados Unidos, con casi 3,5 millones de leads de más de 400 empresas clientes suyas, elegidas al azar, generados en la primera mitad de 2012.1
Lo que midió es esto: de los leads que acabaron comprando, cuántos habían contestado ya en cada intento.
| Intento | Leads que acabaron comprando y ya habían contestado |
|---|---|
| 1.º | 48 %1 |
| 2.º | 70 % |
| 3.º | 81 % |
| 4.º | 86 % |
| 5.º | 90 % |
| 6.º | 93 % |
- Con un solo intento te quedas en la mitad: el 48 %.1
- A partir del séptimo, compensa poco. Los leads que necesitaron siete intentos o más para el primer contacto compraron un 45 % menos que los que contestaron en seis o menos.1
- Otro trabajo llega a un número parecido. Un estudio de 2017 con datos de 550 empresas da una media de seis intentos para llegar a una venta, con mucha diferencia entre sectores.2
- Es un estudio de un proveedor, de 2012 y de Estados Unidos, y solo cuenta intentos de llamar. Úsalo para empezar y luego mide lo tuyo.
¿Cuántas veces insisten de verdad las empresas?
Menos de lo que creen. InsideSales.com comparó en 2017 lo que los equipos de ventas decían hacer con lo que quedaba registrado en su plataforma, con datos de más de 8.000 empresas.4
- Lo normal fueron 4 intentos por lead (el valor del medio, 4,05), contando solo llamar y escribir correos. La media fue de 6,6.3
- Y en menos de cinco días: el valor del medio fue de 4,89 días entre el primer intento y el último.3
- El segundo intento llegaba pronto: unas 16 horas y 45 minutos después del primero. A partir del octavo, cada siete días.4
Eso es lo que hacían, no lo que mejor funciona. Sobre el momento hay un dato del estudio de 2007 que casi nadie cita: pasadas 20 horas desde que entró el lead, cada intento de más perjudicó las probabilidades de dar con él en vez de ayudar. Sus autores dicen que no saben por qué.5
¿Y por correo o por WhatsApp?
Por correo hay datos. Por WhatsApp no hemos encontrado ningún estudio con método que mida la respuesta según el número de mensajes.
- La mayoría no manda el segundo correo. En más de 500.000 correos de ventas de usuarios de Yesware, el 70 % de las conversaciones sin respuesta se quedó en el primero y solo el 19 % mandó un segundo.6
- Y el segundo tiene respuesta una de cada cinco veces: un 21 %. Quien sigue insistiendo acaba recibiendo respuesta una de cada cuatro veces, un 25 %.6
- En correo en frío a empresas, más de la mitad de las respuestas llega después del primer mensaje. En 7,5 millones de correos enviados por la agencia Belkins en 2025, los mensajes del segundo al sexto trajeron el 58,6 % de las respuestas.7
- Los vendedores hablan de ocho toques. RAIN Group, con encuestas a 488 compradores y 489 vendedores que buscan clientes entre empresas, da una media de ocho contactos para conseguir una reunión. Sale de lo que contestan, no de un registro.89
En WhatsApp lo que manda son las reglas de la plataforma:
- Dentro de las 24 horas siguientes al último mensaje de la persona puedes escribirle con un mensaje normal. Pasado ese tiempo, solo con una plantilla aprobada.13 Cómo crearla.
- Solo puedes escribir a quien te dio su número y aceptó recibir tus mensajes. Lo dice la política de WhatsApp para empresas.14
- Si te pide que pares, paras. La misma política obliga a respetar toda petición de bloquear, dejar de recibir o darse de baja, hecha dentro o fuera de WhatsApp, y a quitar a esa persona de tu lista.14
¿Qué cifras sobre el seguimiento se repiten sin fuente?
Las más repetidas de todas. Esto es lo que hay detrás de cada una.
| Lo que se dice | Lo que hay detrás |
|---|---|
| «El 80 % de las ventas se cierra entre el quinto y el duodécimo contacto» | Se atribuye a la «National Sales Executive Association». Un periodista de VentureBeat la buscó en 2014 y no la encontró.10 SMEI, que es el nombre actual de aquella asociación, dice que lo que hay en sus archivos es una encuesta de 1942 de su sección de Long Island, a menos de 40 personas.11 |
| «El 48 % de los vendedores nunca hace seguimiento» | Circula junto a la cifra anterior, con la misma atribución.10 No hemos encontrado ningún estudio. |
| «El 44 % de los vendedores se rinde tras el primer intento» | No hemos encontrado ningún estudio, ni año, ni muestra. |
| «Con seis llamadas tienes un 90 % de probabilidades de contactar» | El texto de donde sale, de 2013, no habla de contactar: dice que con seis intentos se saca el 90 % del valor de un lead. No da muestra ni método.12 |
| «El 60 % de los clientes dice que no cuatro veces antes de decir que sí» | No hemos encontrado ningún estudio, ni año, ni muestra. |
¿Cuántas veces se puede llamar a un cliente en España?
Ninguno de los artículos que copiamos aquí da un número. Lo que dicen es cuándo insistir deja de estar permitido. Estos son sus textos, literales:
- Ley de Competencia Desleal, artículo 29.2: «Igualmente se reputa desleal realizar propuestas no deseadas y reiteradas por teléfono, fax, correo electrónico u otros medios de comunicación a distancia, salvo en las circunstancias y en la medida en que esté justificado legalmente para hacer cumplir una obligación contractual».15
- Ley de consumidores, artículo 96.4: «El consumidor y usuario tendrá derecho a oponerse a recibir ofertas comerciales no deseadas, por teléfono, fax u otros medios de comunicación equivalente».16
- Ley de servicios de la sociedad de la información, artículo 22.1: «El destinatario podrá revocar en cualquier momento el consentimiento prestado a la recepción de comunicaciones comerciales con la simple notificación de su voluntad al remitente».17
- Circular 1/2023 de la Agencia Española de Protección de Datos, artículo 6.b, sobre llamadas comerciales: «Cualquier manifestación inequívoca del usuario contraria a la recepción de dichas llamadas deberá entenderse como revocación del consentimiento o, en su caso, ejercicio del derecho de oposición, debiendo atenderse inmediatamente».18
Las horas a las que se puede llamar están en la guía de la mejor hora.
Esto es el texto de las normas, no asesoramiento legal. Si dudas de si tu caso entra, pregunta a quien te lleve lo legal.
¿Cómo repartir los intentos sin ser pesado?
Aquí ya no hay estudio que valga: es criterio. Los datos de arriba dan el marco (contestar pronto, hasta seis intentos, pocos días) y estas reglas lo llenan.
- El primer intento, en cuanto entra el lead. Es el que más pesa. Cuánto tardar.
- Cada intento con su fecha y su dueño. Un seguimiento que depende de que alguien se acuerde no se hace.
- Cambia de vía. Si no lo coge cuando le llamas, escríbele; si no dice nada a lo que le escribes, llámale. Siempre por donde te dio permiso.
- Que cada mensaje aporte algo: una respuesta a lo que preguntó, un dato, una fecha. «¿Has visto mi mensaje?» no aporta nada.
- Dile cómo parar. Una frase basta: «Si prefieres que no te escriba más, dímelo».
- Cierra tú. El último intento avisa de que es el último.
- Un «no» es un «no». Se apunta y no se le vuelve a escribir.
¿Cómo saber cuántos intentos te funcionan a ti?
Apuntando en qué intento contesta cada lead que acaba en cita o en venta. Es la misma cuenta que hizo el estudio de 2012, con los tuyos.
- Cuenta los intentos por lead, no por día: uno, dos, tres.
- Mira en qué intento contestaron los que compraron. Si casi todos lo hicieron antes del cuarto, el séptimo te sobra.
- Mira cuántos leads se quedaron con un solo intento. En los datos de arriba, es donde más se pierde.
- Apunta los «no me escribas más». Si suben cuando añades intentos, te estás pasando.
Preguntas frecuentes
¿Cuántas veces hay que llamar a un lead antes de dejarlo?
Hasta seis, según un estudio de Velocify de 2012 con casi 3,5 millones de leads: el 93 % de los leads que acabaron comprando había contestado como muy tarde al sexto intento, y los que necesitaron siete o más compraron un 45 % menos. Es un estudio de un proveedor de Estados Unidos y solo cuenta intentos de llamar.
¿Cuántos seguimientos hacen falta para cerrar una venta?
No hay un número demostrado. La cifra más repetida, que el 80 % de las ventas pide cinco seguimientos o más, solo tiene un origen documentado: una encuesta de 1942 a menos de 40 personas, según la asociación a la que se atribuye. Lo medido es otra cosa: en 2012, el 93 % de los leads que compraron contestó en seis intentos o menos.
¿Cuántas veces se puede llamar a un cliente en España?
Los artículos de la ley que tratan esto no dan un número. La Ley de Competencia Desleal considera desleal realizar propuestas no deseadas y reiteradas por teléfono, correo electrónico u otros medios a distancia, y la ley de consumidores reconoce el derecho a oponerse a recibir ofertas comerciales no deseadas. Esto es el texto de las normas, no asesoramiento legal.
¿Cuántos correos de seguimiento hay que mandar?
Al menos uno más que el primero. En datos de Yesware de 2018, el 70 % de las conversaciones sin respuesta se quedó en el primer correo, y quien mandó un segundo tuvo un 21 % de probabilidades de respuesta. En 7,5 millones de correos en frío a empresas enviados por Belkins en 2025, los mensajes del segundo al sexto trajeron el 58,6 % de las respuestas.
¿Cuándo hay que dejar de insistir?
Cuando la persona dice que no o pide que no le escriban más: en ese momento, siempre. Si no dice nada, el estudio de Velocify de 2012 sitúa el límite útil en seis intentos de llamar: a partir del séptimo, los leads compraron un 45 % menos.
¿Se puede insistir por WhatsApp a un cliente que no contesta?
Dentro de las 24 horas siguientes a su último mensaje puedes escribirle con un mensaje normal; después, solo con una plantilla aprobada por Meta. La política de WhatsApp para empresas exige que la persona haya aceptado recibir tus mensajes y obliga a respetar cualquier petición de dejar de recibirlos.
Fuentes y cómo hacemos esta guía
- Velocify — «The Ultimate Contact Strategy» (leads de la primera mitad de 2012), en SlideShareConsultada el
- VanillaSoft y Telfer School of Management — «A Data Driven Approach to Lead Conversion», resultados preliminares (2017)Consultada el
- InsideSales.com — «The Lies Your Sales Team is Telling You About Their Sales Cadence» (agosto de 2017)Consultada el
- InsideSales.com — nota de prensa del estudio de cadencias de 2017, en GlobeNewswireConsultada el
- Copia en PDF del resumen del estudio de InsideSales.com con James Oldroyd (2007), impreso en 2008Consultada el
- Yesware — «Email Frequency Guide: Why It Pays To Follow-Up» (noviembre de 2018)Consultada el
- Belkins — estadísticas de seguimiento en ventas, con su apartado de método (datos de 2025)Consultada el
- RAIN Group — «4 Essential Elements of a Winning Prospecting Strategy»Consultada el
- RAIN Group — «Top Performance in Sales Prospecting»: la muestra del estudioConsultada el
- VentureBeat — «These incredible sales stats everyone cites are actually completely false» (agosto de 2014)Consultada el
- Sales & Marketing Executives International (antes NSEA) — «Sales Statistics» (agosto de 2021)Consultada el
- InsideSales.com — «7 Rules to Increase Inside Sales Success» (enero de 2013)Consultada el
- Meta para desarrolladores — WhatsApp Business Platform, «Send messages»: la ventana de atención de 24 horasConsultada el
- WhatsApp — política de mensajes para empresas (actualizada el 23 de septiembre de 2026)Consultada el
- BOE — Ley 3/1991, de Competencia Desleal, artículo 29Consultada el
- BOE — Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios, artículo 96Consultada el
- BOE — Ley 34/2002, de servicios de la sociedad de la información, artículo 22Consultada el
- BOE — Circular 1/2023 de la Agencia Española de Protección de Datos, artículo 6Consultada el
Cada dato de otra empresa sale de su página oficial y lleva su número de fuente. Nadie paga por aparecer en esta guía.
Skailon es nuestro producto y lo marcamos como tal. Por eso decimos también cuándo no te conviene.
La revisamos antes del . Si ves algo que ha cambiado, escríbenos a hola@skailon.com y lo corregimos.
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- Publicada con el estudio de Velocify de 2012, los datos de InsideSales.com, Yesware, Belkins y RAIN Group, el origen del «80 %» y el texto de las normas en España.