La respuesta corta
Contesta en minutos, insiste hasta seis veces en una semana y para en cuanto te digan que no
- El primer mensaje, en menos de 5 minutos. Esperar media hora en vez de cinco minutos redujo 21 veces las probabilidades de cualificar al lead (InsideSales.com, 2007).3
- Hasta seis intentos. De los leads que acabaron comprando, el 48 % había contestado al primer intento y el 93 %, como muy tarde, al sexto (Velocify, 2012).1
- Repartidos en una semana, y cada uno con algo nuevo. Lo normal en las empresas son 4 intentos por lead (InsideSales.com, 2017).4 El reparto día a día es criterio nuestro, y el plan lo dice.
- Cuando dice que no, se acaba. En España, la ley considera desleal «realizar propuestas no deseadas y reiteradas».8
Índice de la guía
Haz tu plan en un minuto
Siete preguntas sobre tu negocio y sale tu plan de seguimiento día a día, con el porqué y la fuente de cada paso.
Siete preguntas de un toque. El plan sale al momento y no te pide ningún dato.
¿Cómo es un plan? Un ejemplo
Una clínica a la que le llegan de 20 a 100 consultas al mes por WhatsApp, que contesta al día siguiente y que insiste una vez. Un paciente le vale de 1.500 a 5.000 €, y lo que busca es que agende una visita. Este es su plan:
- Día 0 · en menos de 5 minutos. Contesta por WhatsApp, con una sola pregunta fácil de responder.1
- Día 0 · 3 o 4 horas después. Segundo mensaje por la misma vía, con algo nuevo: dos horas distintas a las del primero, o la respuesta a lo que preguntó.1
- Día 1. Llámale, si te dejó su teléfono. Si no lo coge, un mensaje de una línea: «Te he llamado por lo de ayer, ¿te va mejor que hablemos por aquí?».
- Día 2. Por otra vía: un email, si te lo dejó. Si no, por la misma, con algo que le sirva aunque no te conteste.4
- Día 4. Otra llamada, a otra hora del día que la anterior. Si no lo coge, no dejes otro mensaje: el siguiente es el último.1
- Día 6. El último, y dilo: que es el último y cómo pedirte que no le escribas más.1
Y en cuanto el lead dice que no, o que no le escriban más, se apunta y no se le vuelve a escribir.8
¿De dónde sale cada paso del plan?
El plan no lo escribe una IA: lo calculan reglas fijas a partir de tus respuestas, así que las mismas respuestas dan siempre el mismo plan. Lo que es un estudio se dice como estudio, y lo que es criterio nuestro, como criterio.
| Parte del plan | Regla | De dónde sale |
|---|---|---|
| Primer contacto | En menos de 5 minutos | Quien intentó el contacto en la primera hora tuvo casi siete veces más probabilidades de cualificar al lead que quien esperó una hora más (Harvard Business Review, 2011)2 |
| Cuántas veces | Hasta 6 intentos | Velocify, 2012: llamadas en Estados Unidos1 |
| El segundo intento | El mismo día, con algo nuevo | Es el que más suma: del 48 % al 70 % de los que acabaron comprando.1 Que sea el mismo día es criterio nuestro |
| Por dónde | Por donde llegó, y cambiando de vía. Una llamada si el cliente vale más de 1.500 € | Criterio nuestro. Por correo, quien manda un segundo mensaje tiene un 21 % de probabilidades de que le contesten (Yesware, 2018)5 |
| En cuántos días | Todo en una semana | Criterio nuestro |
| Cuándo parar | Al sexto intento, o en cuanto diga que no | Velocify, 20121 y la ley de competencia desleal8 |
¿Y si el seguimiento es por WhatsApp?
Si contestáis con la API de WhatsApp (o con un programa conectado a ella), dentro de las 24 horas siguientes al último mensaje del cliente le puedes escribir con normalidad; pasado ese plazo, solo con una plantilla aprobada por Meta.6 Con la app del móvil esa ventana no existe.
En los dos casos, la política de WhatsApp para empresas exige que la persona haya aceptado recibir tus mensajes y que respetes cualquier petición de dejar de recibirlos.7 Cómo se hace una plantilla que Meta apruebe está en la guía de plantillas.
Preguntas frecuentes
¿El plan lo hace una IA?
No. Lo calculan reglas fijas a partir de tus respuestas: las mismas respuestas dan siempre el mismo plan, y cada paso dice si sale de un estudio o es criterio nuestro.
¿Tengo que dejar mis datos para ver el plan?
No. El plan sale en pantalla al terminar las preguntas. Si quieres que te escribamos para comentarlo, puedes dejar tu WhatsApp, pero no hace falta.
¿Cuántas veces hay que insistir a un lead?
Hasta seis intentos. En un estudio de Velocify de 2012 con casi 3,5 millones de leads, el 93 % de los que acabaron comprando había contestado como muy tarde al sexto intento, y los que necesitaron siete o más compraron un 45 % menos. Es un estudio de llamadas en Estados Unidos.
¿Cada cuánto hay que hacer seguimiento a un lead?
El primer mensaje, en menos de cinco minutos; el segundo, el mismo día; y el resto, repartido en una semana. Lo de los cinco minutos sale de un estudio de 2007; el reparto en una semana es criterio nuestro.
¿Cómo guardo mi plan?
Con el botón «Copiar el enlace de tu plan»: el enlace lleva tus respuestas y abre el mismo plan. No guardamos nada en tu navegador.
Fuentes y cómo hacemos esta guía
- Velocify — «The Ultimate Contact Strategy» (leads de la primera mitad de 2012), en SlideShareConsultada el
- Harvard Business Review — «The Short Life of Online Sales Leads», de Oldroyd, McElheran y Elkington (marzo de 2011)Consultada el
- Lead Response Management — resumen del estudio de InsideSales.com con James Oldroyd (2007)Consultada el
- InsideSales.com — «The Lies Your Sales Team is Telling You About Their Sales Cadence» (agosto de 2017)Consultada el
- Yesware — «Email Frequency Guide: Why It Pays To Follow-Up» (noviembre de 2018)Consultada el
- Meta para desarrolladores — WhatsApp Business Platform, «Send messages»: la ventana de atención de 24 horasConsultada el
- WhatsApp — política de mensajes para empresas (actualizada el 23 de septiembre de 2026)Consultada el
- BOE — Ley 3/1991, de Competencia Desleal, artículo 29Consultada el
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Historial de cambios
- Publicada, con la herramienta que calcula el plan y las fuentes de cada paso.