La respuesta corta
Cuanto antes. Y si puedes elegir: de 16:00 a 18:00, miércoles o jueves
- Pesa más lo que tardas que la hora. Llamar en los primeros 5 minutos, frente a hacerlo a los 30, multiplicó por 21 las probabilidades de cualificar al lead en el estudio más citado (InsideSales.com, 2007).1
- La mejor franja para dar con la persona fue de 16:00 a 18:00: un 114 % mejor que de 11:00 a 12:00, la peor.1
- Los mejores días fueron miércoles y jueves. El jueves fue un 49,7 % mejor que el martes, el peor, para conseguir hablar.1
- Ese estudio es de 2007, de seis empresas y solo de llamadas. No midió ventas. Úsalo para empezar y luego mide lo tuyo.1
- En España, para vender a un consumidor no se puede llamar antes de las 9:00, después de las 21:00, ni en festivos o fines de semana.4
Índice de la guía
- Cuanto antes. Y si puedes elegir: de 16:00 a 18:00, miércoles o jueves
- ¿Qué hora y qué día funcionan mejor, según los datos?
- ¿Importa más la hora o lo que tardas en llamar?
- ¿Qué cifras sobre la mejor hora se repiten sin fuente?
- ¿A partir de qué hora se puede llamar a un cliente en España?
- ¿Y si en vez de llamar le escribes por WhatsApp?
- ¿Cómo saber cuál es tu mejor hora?
- Preguntas frecuentes
- Fuentes y cómo hacemos esta guía
¿Qué hora y qué día funcionan mejor, según los datos?
A última hora de la tarde, y a mitad de semana. Es lo que salió en el único estudio con datos que se cita en casi todas partes: tres años de datos de seis empresas, más de 15.000 leads llegados por un formulario web y más de 100.000 intentos de llamada.1
Lo hizo InsideSales.com, una empresa que vende software para llamar a leads, con el profesor James Oldroyd, entonces en el MIT.1
| Qué querías conseguir | Lo mejor | Lo peor | Diferencia |
|---|---|---|---|
| Dar con la persona, por hora | De 16:00 a 18:00 | De 11:00 a 12:00 | 114 % mejor1 |
| Cualificarla, por hora | De 8:00 a 9:00 y de 16:00 a 17:00 | De 13:00 a 14:00 | 164 % mejor (de 8:00 a 9:00)1 |
| Dar con la persona, por día | Jueves, y después miércoles | Martes | 49,7 % mejor1 |
| Cualificarla, por día | Miércoles | Viernes | 24,9 % mejor1 |
¿Importa más la hora o lo que tardas en llamar?
Lo que tardas. Los autores del estudio lo dicen así: el día y la hora cuentan, pero el tiempo de respuesta pesó mucho más que los dos.2
- De 5 a 30 minutos: las probabilidades de cualificar al lead cayeron 21 veces, y las de dar con él, 100 veces.2
- De 5 a 10 minutos: las de cualificarlo ya cayeron 4 veces.1
- En la primera hora: las de dar con él cayeron más de 10 veces y las de cualificarlo, más de 6.1
- Pasadas 20 horas, cada intento de más perjudicó en vez de ayudar.1
Un segundo trabajo, de Oldroyd y Elkington con Kristina McElheran, publicado en Harvard Business Review en 2011, llegó a lo mismo con 1,25 millones de leads de 42 empresas de Estados Unidos: quien intentó el contacto en la primera hora tuvo casi siete veces más probabilidades de cualificar al lead que quien esperó una hora más, y más de 60 veces más que quien esperó un día o más.3
En ese mismo artículo midieron cuánto tardaban 2.241 empresas de Estados Unidos en contestar a un lead de prueba: el 37 % lo hizo en la primera hora y el 23 % no contestó nunca. Entre las que contestaron, la media fue de 42 horas.3
Así que la regla práctica es esta: llama en cuanto entre el lead, sea la hora que sea dentro de las que la ley permite. La mejor franja sirve para los que no pudiste llamar en el momento y para repetir el intento.
¿Qué cifras sobre la mejor hora se repiten sin fuente?
Varias. Estas son algunas de las que circulan en webs en español, comparadas con lo que dice el estudio del que casi todas beben.
| Lo que se dice | Lo que hay detrás |
|---|---|
| «De 10:00 a 12:00 la tasa de contacto sube hasta un 46 %» | No hemos encontrado ningún estudio que lo respalde. El de 2007 dice lo contrario del tramo de 11:00 a 12:00: fue la peor hora para dar con la persona.1 |
| «Miércoles y jueves, entre un 10 % y un 15 % más de respuesta» | Los días sí salen del estudio. Esa cifra, no: allí son un 49,7 % (jueves frente a martes) y un 24,9 % (miércoles frente a viernes).1 |
| «Llamar en 5 minutos multiplica por 100 las probabilidades» | El 100 es de dar con la persona. Para cualificar al lead fue 21. De ventas, el estudio no dice nada.2 |
| «No llames de 13:00 a 15:00» | El estudio señala de 13:00 a 14:00 como la peor hora para cualificar. De 14:00 a 15:00 no dice nada.1 |
| «No llames antes de las 9:00 ni después de las 21:00» | No es un consejo de ventas. En España es la ley para llamadas comerciales a consumidores, y añade festivos y fines de semana.4 |
¿A partir de qué hora se puede llamar a un cliente en España?
Para vender a un consumidor, de 9:00 a 21:00, de lunes a viernes que no sean festivos. Lo dice el artículo 96.2 de la ley de consumidores, literalmente: «En ningún caso, las llamadas telefónicas se efectuarán antes de las 9 horas ni más tarde de las 21 horas ni festivos o fines de semana».4
Ese artículo trata de las comunicaciones comerciales que una empresa dirige a consumidores y usuarios.4
Aparte, la ley de telecomunicaciones reconoce desde 2023 el derecho «a no recibir llamadas no deseadas con fines de comunicación comercial, salvo que exista consentimiento previo del propio usuario», o que la comunicación pueda apoyarse en otra de las bases legales del reglamento europeo de protección de datos.5
Esto es el texto de las normas, no asesoramiento legal. Si dudas de si tu caso entra, pregunta a quien te lleve lo legal.
¿Y si en vez de llamar le escribes por WhatsApp?
No hemos encontrado ningún estudio con método que diga cuál es la mejor hora para escribir a un lead por WhatsApp o por Instagram. Los estudios de arriba son de llamar.
- Lo que sí está escrito es la regla de la plataforma: cuando la persona te escribe, la conversación queda abierta 24 horas desde su último mensaje. Dentro de ese tiempo contestas con un mensaje normal; fuera, solo con una plantilla aprobada. Cuánto cuesta cada uno.
- Por eso la mejor hora para escribirle es justo después de que te escriba. La conversación está abierta y acaba de preguntarte algo.
- Si le escribes tú primero por WhatsApp, hace falta una plantilla que Meta haya aprobado. Cómo crearla.
¿Cómo saber cuál es tu mejor hora?
Midiéndola con tus propios leads. Un dato de 2007 de seis empresas ajenas vale menos que cuatro semanas de los tuyos.
- Apunta cada intento: día, hora, si diste con la persona y si acabó en cita o en venta.
- Apunta también cuánto tardaste desde que entró el lead hasta el primer intento.
- Compara por franjas de dos horas: de cada 100 intentos, con cuántas personas hablaste.
- No decidas con pocos intentos. Con un puñado por franja, la diferencia puede ser casualidad.
- Mira primero lo que tardas. Si la mitad de tus leads espera un día, la hora es lo de menos.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la mejor hora para llamar a un cliente potencial?
De 16:00 a 18:00 para dar con la persona, y de 8:00 a 9:00 o de 16:00 a 17:00 para cualificarla, según el estudio de InsideSales.com de 2007 (seis empresas, más de 100.000 intentos de llamada). Pero pesa más llamar pronto: en ese estudio, hacerlo en los primeros 5 minutos frente a los 30 multiplicó por 21 las probabilidades de cualificar al lead.
¿Cuál es el mejor día para llamar a un lead?
Miércoles y jueves, según el mismo estudio. El jueves fue un 49,7 % mejor que el martes para dar con la persona, y el miércoles un 24,9 % mejor que el viernes para cualificarla. El lunes salió flojo en todo.
¿Es verdad que de 10:00 a 12:00 se contacta un 46 % más?
No hemos encontrado ningún estudio que lo respalde. El estudio de 2007 del que salen casi todas las cifras sobre este tema sitúa la peor hora para dar con la persona de 11:00 a 12:00.
¿Cuánto debo tardar en llamar a un lead que ha dejado sus datos?
Lo menos posible, y mejor en los primeros 5 minutos. En el estudio de 2007, esperar de 5 a 30 minutos redujo 21 veces las probabilidades de cualificar al lead. En otro de 2011, publicado en Harvard Business Review, intentar el contacto en la primera hora las multiplicó casi por siete frente a esperar una hora más.
¿Se puede llamar a un cliente un sábado o después de las 21:00 en España?
Para comunicaciones comerciales a consumidores, no. El artículo 96.2 de la ley de consumidores dice que las llamadas no se harán antes de las 9 horas, ni más tarde de las 21 horas, ni en festivos o fines de semana.
¿Sirven estos horarios para escribir por WhatsApp?
No hay datos que lo digan: los estudios son de llamar. En WhatsApp lo que manda es contestar pronto cuando la persona escribe, porque la conversación queda abierta 24 horas desde su último mensaje.
Fuentes y cómo hacemos esta guía
- Lead Response Management — resumen del estudio de InsideSales.com con James Oldroyd (2007)Consultada el
- Copia en PDF del resumen original del mismo estudio, impreso en 2008Consultada el
- Harvard Business Review — «The Short Life of Online Sales Leads», de Oldroyd, McElheran y Elkington (marzo de 2011)Consultada el
- BOE — Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios, artículo 96Consultada el
- BOE — Ley 11/2022, General de Telecomunicaciones, artículo 66 y disposición final sextaConsultada el
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Historial de cambios
- Publicada con el estudio de 2007, el artículo de Harvard Business Review de 2011 y el texto de la ley en España.