La respuesta corta
Las que tienen estudio son pocas, antiguas y de Estados Unidos. Las más repetidas no lo tienen
- Tiempo de respuesta: llamar a los 30 minutos en vez de a los 5 redujo 21 veces las probabilidades de cualificar al lead (InsideSales.com, 2007, seis empresas).2
- Primera hora: intentar el contacto en la primera hora dio casi siete veces más probabilidades de cualificar que hacerlo una hora después (Harvard Business Review, 2011, 1,25 millones de leads).3
- Empresas que no contestan: de 2.241 empresas de Estados Unidos puestas a prueba, el 23 % no contestó nunca y el 37 % lo hizo en la primera hora.3
- Intentos: el 93 % de los leads que acabaron comprando había contestado como muy tarde al sexto intento de llamar (Velocify, 2012, casi 3,5 millones de leads).5
- Sin estudio detrás: «el 78 % compra al primero que responde» y «el 80 % de las ventas pide cinco seguimientos». De la segunda, lo único documentado es una encuesta de 1942 a menos de 40 personas.1315
Índice de la guía
- Las que tienen estudio son pocas, antiguas y de Estados Unidos. Las más repetidas no lo tienen
- ¿Qué estadísticas de respuesta a leads tienen un estudio detrás?
- ¿Qué estadísticas hay de lo que tardan las empresas en contestar?
- ¿Qué tasa de contacto de leads es normal?
- ¿Qué estadísticas de leads se repiten sin fuente?
- ¿Cómo saber si una estadística de ventas se puede citar?
- Preguntas frecuentes
- Fuentes y cómo hacemos esta guía
¿Qué estadísticas de respuesta a leads tienen un estudio detrás?
Estas. Son las que hemos podido abrir y leer en su documento original, no en un artículo que las repite. En cada una va qué midió, porque casi ninguna mide ventas: miden si se consiguió hablar con la persona o cualificarla.
| La cifra | Qué midió | Estudio, año y muestra |
|---|---|---|
| Llamar a los 30 minutos en vez de a los 5: 21 veces menos probabilidades | Cualificar al lead, no vender | InsideSales.com con James Oldroyd, 2007. Tres años de datos de seis empresas2 |
| Llamar a los 30 minutos en vez de a los 5: 100 veces menos probabilidades | Conseguir hablar con la persona | El mismo estudio de 20072 |
| De 16:00 a 18:00, un 114 % mejor que la peor hora | Conseguir hablar con la persona, por hora del día | El mismo estudio de 20071 |
| En la primera hora, casi 7 veces más probabilidades que una hora después | Cualificar: tener una conversación de verdad con quien decide | Harvard Business Review, 2011. 1,25 millones de leads de 42 empresas de EE. UU.3 |
| Lo mejor, entre los 10 y los 60 minutos | Un resultado de venta: tres veces más probable en ese tramo que en los diez primeros minutos o pasada una hora | VanillaSoft con la escuela Telfer, 2017. 4 millones de leads de formulario; resultados preliminares4 |
| Al primer intento contesta el 48 %; al sexto, el 93 % | De los leads que acabaron comprando, cuántos habían contestado ya en cada intento de llamar | Velocify, 2012. Casi 3,5 millones de leads de más de 400 empresas5 |
| Lo normal son 4 intentos por lead | Lo que hacen los equipos de ventas, entre llamar y escribir correos (el valor del medio, 4,05) | InsideSales.com, 2017. Datos de más de 8.000 empresas67 |
| El 70 % se queda en el primer correo; el segundo tiene un 21 % de respuesta | Conversaciones de correo de ventas que no habían tenido respuesta | Yesware, 2018. Más de 500.000 correos de sus usuarios8 |
El detalle de cada tema está en su guía: cuánto tardar en responder, cuántas veces insistir y la mejor hora para llamar.
¿Qué estadísticas hay de lo que tardan las empresas en contestar?
Cuatro mediciones hechas igual: alguien deja sus datos en la web de cada empresa, como si fuera un cliente, y apunta si le contestan y cuándo.
| Quién lo midió | A cuántas empresas | No contestó | Lo que tardaron |
|---|---|---|---|
| Harvard Business Review, 2011 | 2.241, de EE. UU. | 23 % | 37 % en la primera hora; 42 horas de media entre las que contestaron3 |
| InsideSales.com, 2014 | 9.538 | 47 % | La mitad de las que llamaron tardó más de 3 horas y 8 minutos9 |
| Drift, 2017 | 433 | 55 % en cinco días laborables | 7 % en los primeros cinco minutos10 |
| RevenueHero, 2024 | 1.000, que venden a otras empresas | 635 de 1.000 | 1 día y 5 horas de media11 |
De 2011 a 2024 se repite lo mismo: entre una de cada cuatro y casi dos de cada tres empresas no contestan. Es lo que más se repite de toda la lista: sale en las cuatro.
¿Qué tasa de contacto de leads es normal?
No hay una cifra «normal» que valga para todos. No hemos encontrado ningún estudio con método que diga con qué porcentaje de los leads se llega a hablar en general. Depende de dónde viene el lead, de lo que tardas y de cuántas veces lo intentas. Lo que sí está medido es esto:
- Con un solo intento te quedas en la mitad. De los leads que acabaron comprando, el 48 % había contestado al primer intento de llamar y el 93 % al sexto. Es solo de los que compraron: no dice a cuántos leads de cada cien se llega.5
- Lo que tardas pesa más que nada. Llamar a los 30 minutos en vez de a los 5 redujo 100 veces las probabilidades de dar con la persona.2
- La hora también cuenta. De 16:00 a 18:00 fue un 114 % mejor para dar con la persona que la peor hora del día.1
- Insistir tiene un límite. Los leads que necesitaron siete intentos o más para el primer contacto compraron un 45 % menos que los que contestaron en seis o menos.5
Por eso la referencia útil es la tuya. Divide los leads con los que has hablado entre los leads que te han entrado, por separado para cada origen (formulario, anuncio, WhatsApp, Instagram), y compara una semana con otra. Si sube cuando contestas antes o insistes más, ya sabes qué mover.
¿Qué estadísticas de leads se repiten sin fuente?
Varias de las más citadas. Esto es lo que hay detrás de cada una.
| Lo que se dice | Lo que hay detrás |
|---|---|
| «El 78 % de los clientes compra al primero que responde» | No hemos encontrado ningún estudio. La mención fechada más antigua que pudimos abrir es el resumen de un seminario web del 25 de julio de 2011, sin muestra ni método.13 |
| «El 80 % de las ventas se cierra entre el quinto y el duodécimo contacto» | Se atribuye a la «National Sales Executive Association». Un periodista la buscó en 2014 y no la encontró.14 La asociación que hoy lleva ese nombre dice que lo que tiene es una encuesta de 1942 de su sección de Long Island, a menos de 40 personas.15 |
| «El 48 % de los vendedores nunca hace seguimiento» | Circula junto a la anterior, con la misma atribución.14 No hemos encontrado ningún estudio. |
| «Llamar en el primer minuto sube la conversión un 391 %» | Es de un informe de 2010 de una empresa de software, con «varios millones» de leads y sin método. Compara con la conversión media, no con llamar más tarde.12 |
| «Contestar en 5 minutos multiplica por 100 las ventas» | El 100 es de conseguir hablar con la persona. Para cualificarla fue 21. De ventas, ese estudio no da ninguna cifra.2 |
| «Con seis llamadas tienes un 90 % de probabilidades de contactar» | El texto de donde sale, de 2013, no habla de contactar: dice que con seis intentos se saca el 90 % del valor de un lead. No da muestra ni método.16 |
| «De 10:00 a 12:00 la tasa de contacto sube un 46 %» | No hemos encontrado ningún estudio. El de 2007 señala de 16:00 a 18:00 como el mejor tramo para dar con la persona.1 |
¿Cómo saber si una estadística de ventas se puede citar?
Con cinco preguntas. Si no puedes contestar a las dos primeras, no la cites.
- ¿Se puede abrir el documento original? No un artículo que dice «según un estudio», sino el estudio.
- ¿De qué año es? Las dos más citadas son de 2007 y de 2011: tienen quince años o más.
- ¿A cuántos midió y de dónde? Seis empresas no son lo mismo que 3,5 millones de leads. Y casi todo es de Estados Unidos.
- ¿Qué midió? Contactar, cualificar y vender son tres cosas distintas. Muchas cifras de «ventas» son en realidad de contactar.
- ¿Quién la publica? Casi todas vienen de empresas que venden software para contestar antes. No las invalida, pero hay que saberlo.
Y ninguna sustituye a medir lo tuyo: cuántos leads se quedan sin respuesta, cuánto tarda la primera y con cuántos llegas a hablar.
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son las estadísticas de tiempo de respuesta a leads?
Las que tienen estudio son estas: llamar a los 30 minutos en vez de a los 5 redujo 21 veces las probabilidades de cualificar al lead (InsideSales.com, 2007); intentar el contacto en la primera hora dio casi siete veces más probabilidades que una hora después (Harvard Business Review, 2011); y de 2.241 empresas de Estados Unidos, el 37 % contestó en la primera hora y el 23 % nunca. Miden cualificar, no vender.
¿Qué tasa de contacto de leads es normal?
No hay una cifra general con estudio detrás. Lo medido es que, de los leads que acabaron comprando, el 48 % contestó al primer intento de llamar y el 93 % al sexto (Velocify, 2012, casi 3,5 millones de leads), y que tardar 30 minutos en vez de 5 redujo 100 veces las probabilidades de dar con la persona (InsideSales.com, 2007). La referencia útil es la tuya, medida por origen del lead.
¿Es verdad que el 78 % compra al primero que responde?
No hemos encontrado ningún estudio que lo respalde. La mención fechada más antigua que pudimos abrir es de julio de 2011, en el resumen de un seminario web, sin muestra ni método.
¿Es verdad que el 80 % de las ventas necesita cinco seguimientos?
No hay un estudio actual que lo diga. La cifra se atribuye a una asociación de vendedores de Estados Unidos, y lo que esa asociación dice tener es una encuesta de 1942 a menos de 40 personas.
¿Cuántas empresas no contestan a sus leads?
Entre una de cada cuatro y casi dos de cada tres, según cuatro mediciones hechas en Estados Unidos: el 23 % de 2.241 empresas en 2011, el 47 % de 9.538 en 2014, el 55 % de 433 en 2017 y 635 de 1.000 en 2024.
¿Hay estadísticas de respuesta a leads por WhatsApp?
No hemos encontrado ninguna con método. Los estudios que existen son de llamar a leads de formulario o de correo. Por WhatsApp, lo que está escrito es la regla de la plataforma, no un estudio de ventas.
Fuentes y cómo hacemos esta guía
- Lead Response Management — resumen del estudio de InsideSales.com con James Oldroyd (2007)Consultada el
- Copia en PDF del resumen original del mismo estudio, impreso en 2008Consultada el
- Harvard Business Review — «The Short Life of Online Sales Leads», de Oldroyd, McElheran y Elkington (marzo de 2011)Consultada el
- VanillaSoft y Telfer School of Management — «A Data Driven Approach to Lead Conversion», resultados preliminares (2017)Consultada el
- Velocify — «The Ultimate Contact Strategy» (leads de la primera mitad de 2012), en SlideShareConsultada el
- InsideSales.com — «The Lies Your Sales Team is Telling You About Their Sales Cadence» (agosto de 2017)Consultada el
- InsideSales.com — nota de prensa del estudio de cadencias de 2017, en GlobeNewswireConsultada el
- Yesware — «Email Frequency Guide: Why It Pays To Follow-Up» (noviembre de 2018)Consultada el
- InsideSales.com — «Annual 2014 Lead Response Report» (pruebas hechas en 2013)Consultada el
- Drift — «2017 Lead Response Survey» (copia en archive.org; la página original ya no existe)Consultada el
- RevenueHero — «B2B lead response times» (marzo de 2024)Consultada el
- Leads360 — «Beyond Qualification: The Impact of Speed on Lead Conversion Rates» (abril de 2010; copia en archive.org)Consultada el
- CustomerThink — resumen de un seminario web de InsideSales.com (25 de julio de 2011)Consultada el
- VentureBeat — «These incredible sales stats everyone cites are actually completely false» (agosto de 2014)Consultada el
- Sales & Marketing Executives International (antes NSEA) — «Sales Statistics» (agosto de 2021)Consultada el
- InsideSales.com — «7 Rules to Increase Inside Sales Success» (enero de 2013)Consultada el
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- Publicada con ocho estadísticas que tienen estudio, cuatro mediciones de lo que tardan las empresas, lo que se sabe de la tasa de contacto y siete cifras que circulan sin fuente.